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销量转化难 直播卖车究竟该怎么做?

[导读]:2019年,网红带货无疑是年度关键词之一,李佳琦的大火让人们感受到了直播营销的潜力,有人感慨,没有一个:女人可以;从李佳:琦直播间。空手出来。口红一哥的带、货能力被?粉...

2019年,网红带货无疑是年度关键词之一,李佳“琦的大火让人们感受到了直播营销的潜力,有人感慨,“没有一个:女人可以;从李佳:琦直播间。空手出来。”“口红一哥”的带、货能力被?粉丝。们称“之为传奇。然而,当一台”车摆;在李:佳琦”面前时,它也会像口红一样被人们?疯抢吗?网红带货式的直播购车会适合:汽车圈吗?

◆“ 凑热、闹还,是线年伊始,新冠肺炎疫情爆发,各行各:业都受到影响,尤其是一线S店线下营业时间一再推迟,新车销售业务难以开展,线上直播成为了最具可操作性的卖车方式。

一位北京宝马4S店销售顾问向汽车之家介绍,这家4S店已经复工一周,受疫情影响,店内、看车顾客非常少。为了增加销量,店里也推出直?播购车活;动,观看直播的:人数并”不少,但大多都是抱着看?热闹的,心态,很难抓住真正想买车的那一批人。这位销,售顾,问认为,相对于真、正想买”车的用户:来说,消费者“大多愿意看直播,介绍,但还是希望”疫情过去后线下看车。

厂商的官方直“播“卖车与“去年。网红直播形成?巨”大反差。2019年9月,知名网红主播薇娅在“15分?钟内成交了超过40台哈弗H6运动版车型销量;10月,雷佳音联,合手工耿直播卖车,两个半?小时内订单金、额达”到2.2亿元;11月,李湘为长城”汽车带货200多辆。这一冷:清一火。爆的背后,潜藏着哪、些玄机呢?

以薇娅直播卖车为例,作为;网络红人,其直播期间累计观看人数超!过220万人,与此同时,该款配?置官方;指导价!为11.4万元,直播平台给出2万元的?优惠,并结合满,减政策,综合裸车价格为。8.99万元,比线千元“左右。由此可见,网红的影响力以及?大额、的“现金!优惠对直播购车还是有相对积极”的影响的,只是你想让直播购“车“也像化妆品一样高销量,难度就大的!多了。

由!此可见,网红带“货与:厂商?官方直:播的差异,首先“在于主?播粉丝量的差别,这直接;影响直播间的观看人数。除此之外,是否有优:惠是影响消费者线上下单购”车的因素之一。从薇亚直播卖车的案例中就可以看出,网红带货是基于优惠促销活动展来的,这也、是此前网红直播卖车战绩斐然,而当下,4S店”直播”卖车和者“寥寥?的原因之一。

而从产品属性本身来看,汽车也与!快消品;有很大?差异。快消;品往!往价格相;对较?低,消费,者更容易;因,为主播的“花言巧语”而冲动消费。而汽车这个仅次于房子的大物件来说,大多数:消费者们:在购买:前还是会犹“豫,最终购买的产品一定是经过深思熟!虑的理性消费。

直播卖车看似前景美好,目前看来也只是特殊时期的无奈之举。乘联会秘书长崔东!树在接受媒体采访时表示,疫情期间即便线!下经销商“让路”,直播购车也依。旧扛不起销量!这!杆大旗。

直播卖车虽然销量转化有限,但并非全“无可取、之处,关键在?于如。何用好。目前来看,直播卖“车在本质上,就是一个“用?户线索开拓和收集的新”渠道。4S店借助直播平台能有效增加店面曝光率,直接触达潜在客。户,线上的互动交流可能无法说:服“消费者直接“下单:购车,却是收集线索的好机会。

而一些4S店直播购车后恰恰忽略了粉丝的沉淀。我们观察、到,一部分电商平台在直;播结束后会私信用户,是否有进一;步的看车与选车需求。而4S店本身却缺乏这样的意识,在直播活动。结束后,往往直接下线,完全忽?略和:放弃、了没有发表!评论、留下线:索的用户。在一些直播平台上,提供了可用。户加入的群聊入口,以及粉”丝群功能,很多4S,店直播账号也没有启用这项功能。

这些被忽视的细节正是直播卖车有价值的地方。很多经销商并没有申请自己的官方平台账号,而是要求销售顾问使用个人账号直播。如此举措并不利于商家树立品牌形象,也可看出部分经销商并没有想。把直播购车长?期进行下去。除了利用直播平台与用户建立起联系,4S店还要善于将直播流量向私域流量转化,通过赠送小福利让观看直播的用户关注4S店官方微信公众号,或微信群、个人”微信等,使用户与?4S店产生强度黏性。

目:前来看,汽车产品销售,的”线下优势还无法被取;代。在4S店暂缓线下营业、探索直播卖车的半个多月,一位4S店;总用四个字“刷存在感”总结了;这一“阶段的成果。尽管直播卖车受限于产品属性本身,存在诸多有,待突破的问题,但作为一种新的汽车营销方式,其高传播:性、高互动性等优势也已显现出:来,直播;卖车;不是没用,而是要?如何用好,4S店?要善于”利”用:直播平台积累流!量、挖掘客户,为疫情结?束:的线“下销;售做好!铺,垫。(文!/汽车之,家 朱峰)

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